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                        H 公司客戶管理現狀及問題分析

                        時間:2019-08-06 來源:未知 作者:依依 本文字數:3676字

                          摘要

                          進入二十一世紀以來,我國汽車產業飛速發展,經歷了量的高增長。但近年來,隨著宏觀經濟的放緩及汽車普及率的提高,加上目前的巨大體量,可以預見未來量的高速增長已基本見頂。但隨著市場的成熟度提高及產業轉型升級,擁有核心技術及先進管理模式的企業亦存在重大機遇。因此,在面臨增長放緩的挑戰及產業轉型升級的機遇時,如何在變化的環境中調整優化公司的客戶管理策略,從而在競爭中取得優勢,對汽車零部件行業的公司具有重要意義。

                          本論文以汽車零部件行業的 H 公司為例,探討如何針對相關企業做好客戶管理策略的優化。論文首先梳理了客戶管理理論的發展脈絡,對最新的客戶管理理論做了介紹:包括管理理念、管理模式及新技術在客戶管理中的應用。特別介紹了客戶定位、客戶細分及針對重點客戶制定高質量互動計劃、提供差異化產品和服務,以及采用“4P+4C”的營銷策略等優化組織體系并建立高效的業務流程,打造以客戶為中心的管理體系等。

                          在系統分析了 H 公司所在的外部環境之后,針對 H 公司的客戶管理現狀,應用最新客戶管理理論分析、識別出 H 公司面臨的客戶管理問題及產生的原因。針對 H 公司客戶做了明確的定位和細分,針對重點客戶制定了清晰的客戶戰略,優化了客戶組織體系及相關流程,導入客戶管理系統實現客戶管理過程的持續高效。通過制定可實施的方案,將客戶管理策略落到實處。

                          最后,對本論文中研究的不足做了總結,對未來研究的展望給出了方向。通過系統的分析及提出的解決方案,對汽車零部件行業的相關企業提供借鑒意義。

                          關鍵詞:客戶管理;營銷;汽車零部件

                        mba市場營銷論文

                          Abstract

                          Since entering the 21st century, China's automobile industry has developed rapidly andexperienced a high growth rate However, in recent years, with the slowdown of the macroeconomy and the increase in the popularity of automobiles, coupled with the current hugevolume, it is foreseeable that the rapid volume growth in future has basically peaked

                          However, as the maturity of the market improves and the industrial transformation andupgrading, there are also significant opportunities for the companies with core technologiesand efficient management system Therefore, facing the challenges of slowing growth andopportunities for industrial transformation and upgrading, how to adjust and optimize thecompany's customer management strategy in a changing environment, to gain anadvantage in the competition, is great important to the company in the auto parts industry

                          This paper takes H company in the auto parts industry as an example to explore how tooptimize the customer management strategy for related companies The paper firstly combsthe development of customer management theory and introduces the latest customermanagement theory: Including management concepts, management system and theapplication of new technologies in customer management In particularly, it introducescustomer positioning, customer segmentation, and develops high-quality interactive plansfor key customers, provides differentiated products and services, and build themanagement operation system through establishing efficient business processes, using“4P+4C” marketing strategies to create the customer-centric management system, etc

                          After systematically analyzing the external environment in which H Company islocated, we apply the latest customer management theory analysis to identify the customermanagement problems faced by H Company and why these problems happened Thenmake a clear customer positioning and segmentation for H Company, and develop a clearcustomer strategy for the key customers, optimize the customer operation system andmanagement processes, adopt customer management software system to build efficientcustomer management process Implement customer management strategies by developingspecific action plan Finally, the shortcomings of the research in this paper are summarized, and thedirection of future research is given Through the systematically analysis and the proposedsolutions, it provides referable solutions for relevant enterprises in the auto parts industry

                          Keywords:Customer Management; Marketing; Auto Parts

                          目錄

                          第 1 章 緒論

                          本章首先對本論文的選題背景和研究意義做介紹,隨后概括介紹本文的研究思路與內容,最后介紹本文的研究方法。

                          1.1 選題背景和研究意義

                          1.1.1 選題背景

                          2017 我國汽車市場整車銷量累計達到 288789 萬輛,比上一年增長 304%。對于傳統能源汽車,在國家對節能減排要求越來越高的情況下,燃油車排放升級逐步加快、油耗法規日趨嚴格。由此,未來增壓發動機滲透率將持續快速提高。這就給 H 公司所在的增壓發動機行業提供了快速增長的發展空間。

                          2017 年增壓發動機車輛為 1381 萬輛,較上年增長 305%。作為增壓發動機零部件的全球領先企業,H 公司近年保持高速增長。但隨著近年細分市場規模的擴大而整車市場趨于成熟,市場環境正在發生很大變化。首先面對終端整車市場的激烈競爭,客戶對成本空前敏感;其次,隨著渦輪增壓市場的擴大,對于同級別的國際競爭對手在中高端平臺上激烈競爭,而新進入的競爭對手又在低端領域不斷蠶食份額;隨著終端用戶維權意識的提高及油耗法規、排放標準的加嚴,任何微小的質量事故都可能面臨重大的召回風險,從而為企業帶來巨大的經濟損失。作為資金密集型及技術密集型行業,在投資回報周期較長的情況下、任何未來的不確定性都是潛在的風險。

                          宏觀經濟方面,2017 年中國 GDP 增速為 69%,已止住下滑勢頭,總體處在筑底期和調整期。面對新的經濟周期的起點,中央政策在頂層設計已清晰,概括起來是“一個要求高質量發展,一條主線是供給側結構性改革;五大任務是去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。其中“高質量發展”、“結構性改革”“降成本”都對企業的管理提出了更高的需求。

                          面對微觀及宏觀經濟環境變化帶來的挑戰與機遇,企業需要不斷的變革才能保證自身的生存和發展,而企業變革的核心是管理變革,即需要有新的企業管理模式、管理理論和實踐與之相適應。管理大師彼得德魯克曾說過:“客戶是企業唯一的利潤中心”。在當今新經濟時代,對客戶需求的滿足是企業的唯一資產,企業價值在一定意義上即是客戶價值的“對價”。因此,對今天的企業來說,客戶需求即是市場,企業營銷戰略的核心不再是產品推銷,而是真正“以客戶需求為中心”滿足客戶需要。在意客戶需求為導向的時代到來的今天,企業的核心經營理念需要向以客戶需求的滿足及客戶滿意度轉變。因此,實施客戶管理已經從企業經營的職能層面、工具層面,走到企業業務模式和商業價值實現的“頂層設計”層面。

                          作為增壓器行業的龍頭企業,盡管H公司在產品及技術開發能力上一直保持優勢,但面對國內增壓器市場的高速增長,H 公司的市場增長率始終未能超過市場平均增長。因此,分析研究 H 公司的客戶管理策略,如何建立以客戶需求為導向的客戶管理體系,以助力 H 公司跑贏市場,是 H 公司管理者當前面臨并迫切需要解決的核心問題。

                         【由于本篇文章為碩士論文,如需全文請點擊底部下載全文鏈接】

                          1.1.2 研究意義
                          1.2 研究的思路及內容
                          1.3 研究方法

                          第 2 章 客戶管理相關理論研究

                          2.1 客戶管理理論發展
                          2.2 客戶管理理論內容
                          2.2.1 客戶管理理論定義
                          2.2.2 客戶管理理論內容
                          2.3 客戶管理研究展望

                          第 3 章 H 公司所在產業現狀及分析

                          3.1 我國汽車產業發展及現狀
                          3.1.1 我國汽車產業發展現狀
                          3.1.2 我國汽車產業發展趨勢
                          3.2 我國汽車零部件產業發展及現狀
                          3.2.1 我國汽車零部件產業發展現狀
                          3.2.2 我國汽車零部件產業發展趨勢
                          3.3 H 公司發展現狀及分析
                          3.3.1 H 公司概況
                          3.3.2 H 公司的產品
                          3.3.3 H 公司的發展現狀及分析
                          3.4 H 公司行業競爭分析
                          3.4.1 現有企業的競爭
                          3.4.2 潛在競爭對手
                          3.4.3 供應商的議價能力
                          3.4.4 客戶的議價能力
                          3.4.5 替代品的威脅

                          第 4 章 H 公司客戶管理現狀、存在的問題及原因分析

                          4.1 H 公司客戶管理實踐及結果
                          4.1.1 H 公司客戶管理實踐
                          4.1.2 H 公司客戶管理結果
                          4.2 H 公司客戶管理問題及原因分析
                          4.2.1 H 公司客戶管理問題
                          4.2.2 原因分析及總結

                          第 5 章 H 公司客戶管理策略方案

                          5.1 客戶管理策略方案設計指導思想及目標
                          5.2 客戶管理策略
                          5.2.1 客戶細分及定位
                          5.2.2 制定清晰的客戶戰略
                          5.2.3 利用新技術打造以客戶為中心的管理體系
                          5.3 基于客戶管理策略的內部管理體系
                          5.3.1 客戶管理組織體系
                          5.3.2 客戶管理的相關流程
                          5.3.3 導入客戶管理系

                          第 6 章 H 公司客戶管理策略實施方案

                          6.1 內部實施
                          6.2 外部實施

                          第 7 章 結論與后續展望

                          7.1 基本結論
                          7.2 本文研究中的不足
                          7.3 后續研究展望

                          參考文獻

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